渠道成員管理教學課程(ppt 69頁)

渠道成員管理教學課程目錄：
第一節、渠道權力
第二節、渠道成員關係
第三節、渠道衝突及其處理
1、渠道衝突的概念
2、渠道衝突的類型
3、渠道衝突的處理
4、竄貨及其控製

渠道成員管理教學課程內容提要：
用渠道權力解讀渠道衝突：
渠道衝突實際是“功能性相互依賴”這同一枚硬幣的另一麵。當功能性相互依賴為渠道成員提供了合作的必要性時，它也同時播種下了衝突的種子。合作意味著兩個獨立個體的協調行動，既然是兩個獨立的個體，那麼就不免在目標、角色、意識和資源的分配等方麵存在利益上的差異和矛盾。
西方渠道行為理論認為,導致渠道衝突的主要原因有目標不一致、角色對立、資源稀缺、感知差異、期望值方麵的差異、決策領域無共識、溝通不足等等。家電製造商和家電連鎖企業之間的衝突除了以上各種原因之外，其最關鍵的根源乃是渠道權力的失衡。

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