湖南大區年度市場規劃(ppt 82頁)

湖南大區年度市場規劃目錄：
一、曆年回顧
二、年度規劃
三、設想及建議

湖南大區年度市場規劃內容提要：
某年成效分析-經銷商網絡：
1、某年經銷商布局以地級城市為主，選擇大客戶進行經營。以全品項總經銷，覆蓋地級城市的KA、批發、特通渠道；
2、渠道的覆蓋麵不夠，礙於鐵路運輸的限製，基本上隻能依物流特點沿鐵路線設立經分銷商，大多不通鐵路市場白白放棄。
3、缺乏清晰的經銷商管理製度，經銷商管理遺留問題較多，造成經銷商普遍心態保守，在小品項銷售和新品推廣上明顯缺少信心和支持。表現在車皮配品種時寧可缺貨也不多備貨，致使小品種斷貨影響市場推進和銷售；
4、沒有建立清晰的三級分銷網絡，各級分銷商利差結構不合理，二級、三級分銷渠道沒有真正調動起來。銷售渠道不夠通暢，尤其在縣級市場的開發，更是如此。
5、部分優勢區域通過逐步的培養，逐步產生一批較忠誠的經銷商，在行業內做出一定的美譽度，產生良好的示範效果，對我司的經分銷商的開發產生積極作用。
6、相對麵窄的通路渠道，在一定程度上有利於經銷商和辦事處對各級渠道的價格掌控，方便與競品爭奪渠道資金和倉儲容量；

..............................