終端促銷，突破口在哪裏

賣皮箱的商人對大家推銷到：“我的皮箱是世界上最好的，把它從20 層樓上扔下來也
不損絲毫”。大家一哄而笑地都離開了。這個商人不知道皮箱是用來裝東西的，而不是用來
摔的。好的商品，也需要更好的推銷方法。
最近常有業內朋友來信與筆者探討保健品促銷環節的諸多問題，在電子郵件展開的促銷
話題探討之間，多數朋友認為“終端競爭最關鍵的因素是促銷”。關於終端競爭促銷要素的
觀點，多數業內人士都持有肯定態度，筆者亦然。
最近，筆者應邀到S公司珠海市場做工作調研，並對“單店銷量提高30%”的課題進
行市場操作。這是一次不做大量資金投入的市場操作，整體銷量的提高完全來自單店基礎工
作，筆者必須對“高質（銷）量促銷哪裏來？”進行深層思索，從而引發了“一次促銷工作
的渠道調研報告”。
正象筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中闡述的那樣：“單店銷
量，促銷員這個環節是至關重要的”。在開始對“單店銷量提高30%”的課題進行操作的
過程前，促銷員是課題第一對象。針對促銷員，筆者就珠海的兩大醫藥連鎖零售藥店進行了
更深層的調研，發現了一個主要的問題：“促銷員產品知識匱乏、接受產品知識渠道單一”。
筆者利用顧客身份、旁觀者身份，對調研店的所有能夠調查的促銷員都進行了調查。調
查發現，涉及十七種品牌及30多名促銷員，對自家產品的知識掌握得十分有限，基本上所
有的產品知識都來自於包裝盒及宣傳單張的文字。
筆者又利用某公司18新利真人网 部高級主管的身份對促銷員進行調查，發現80%的各品牌
促銷員沒有接受係統、正規的促
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