電話銷售中的心理學(doc 29頁)

表層意思的理解。
“自我保護”——如何應對客戶的防火牆
聲音和語言
以此為生 精於此道
樣樣通不如一門精
“新來權威”——無形之中的服從法則
聽出對方在談話過程中的情緒和感受。
“物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣
用心傾聽
笨鳥先飛 天道酬勤
狹路相逢勇者勝
“對比定律“——參照下的隱形失真
技巧恰當回應。
“趨利避害”——驅動客戶的偉大力量
聽明白對方的弦外之音。
四級提問法
除了優秀 別無選擇
“投射效應”——幫客戶進行情感轉移
人同此心 心同此理
心有靈犀一點通
“承諾是金”——保持前後一致的道德觀
“麵子情結”——為客戶臉上爭取光彩
甜言蜜語
公正客觀 心無所羈
“傳播扭曲”——用語言施加影響
臨門一腳 勢不可擋
道高一尺 魔高一丈
滴水藏海 妙手偶得
學我者生 似我者死
是客戶的經驗產生衝突
不是賣房子 是賣櫻桃樹
不離不棄 真情相伴
兵來將擋 水來土掩
蘿卜白菜 必有所愛
山外有山 樓外有樓
“固定思維”——用客戶的經驗說服客戶
心靈感應。
“互惠定律”——你來我往的人情交換
由此及彼 循循善誘
..............................