終端銷售-處理異議到位話語(ppt 82頁)

第一講　贏在起點的迎賓技巧
第二講　察言觀色，發現機會
第三講　商品解說，激發客戶購買欲望 　　　　　
第四講　客戶異議處理技巧
第五講　掌握成交契機
終端銷售實戰手冊
終端運行
課程提綱
印度神話:鴨子與老鷹
精心塑造新世家族導購員職業化形象
新世家族導購員形象規範
舉 止
言談禮儀
服務文明用語
終端顧客類型分析 ：
等待時機的注意事項：
迎賓與問候
接近客戶的時機有：
開場白注意事項 ：
錯誤的語言 多餘的禮貌
接近顧客的開場技巧
方法一：
方法二：
方法三
方法四：
方法五：
讓客戶親身感受勝過千言萬語
第二講　Explore察言觀色、發現機會
討論
問簡單的問題
問Yes的問題
問二選一的問題
開放式問題表 ：
封閉式問題表 ：
錯誤的問題
不連續發問
從客戶回答中整理客戶需求
第三講 Introduce：
1、介紹商品
2、激發客戶購買欲望的技巧
第四講 Satisfy
積極地傾聽
��客戶為什麼會產生反對問題
客戶為什麼會產生反對問題
處理反對問題的原則
處理反對問題的技巧
技巧一：接受、認同、讚美
技巧二：化反對問題為賣點
技巧三：以退為進
如何處理價格問題
具體的價格異議
“太貴了 ”
“老客戶都沒有優惠嗎？”
“我認識你們老總”
“我負擔不起”
“手頭上的現金不足”
五、Strike a bargain：
掌握成交的契機：
客戶購買的信號：
肢體語言
促成的技巧
介紹售後服務
完美售後服務
新世家族導購員銷售流程
廢話手冊
“你們當然說沒有問題！”
“款式過時了”
“不需要這麼好”
“質量會不會有問題？”
我不想要了，看看再說吧！
我還是買××牌的好了！
算了！我自認倒黴買好了！
“不能算便宜一點嗎？”
“價格比預期高”

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