打破促銷怪圈

打破促銷怪圈
作者：盧強
目錄：
1.從戰略上走出促銷怪圈 1
1.1.控製生產能力 2
1.2.正確判斷市場形勢和需求潛力 2
1.3.正確認知產品生命周期和市場份額的含金量 3
1.4.細分市場和產品差別化 3
1.5.通過產品改造來降低成本 5
1.6.提高管理水平，回避過度促銷 6
1.7.寡頭市場的潛在默契 7
1.8.從產品特性上避免惡性促銷 7
1.9.戰略轉移 8
2.從戰術上走出促銷怪圈 8
2.1.提高促銷的策劃質量和執行水平 8
2.2.應對競爭對手的促銷攻擊 9
2.3.防止由經銷商引發過度促銷 9
2.4.防止銷售人員引起過度促銷 10
2.5.高端產品和低端產品的促銷決策 10
2.6.區域市場的促銷決策 11
2.7.城鄉市場的促銷決策 12

銷售促進包括各種多數屬於短期性的刺激工具，用以刺激消費者
和貿易商較迅速、較大量地購買某一特定產品/服務。現實當中，某
些行業的促銷卻有些變味，促銷頻率太高、促銷力度太大、促銷持續
時間太長、促銷方式過於直接地訴諸價格折扣。這種類型的促銷是一
種惡性促銷，或者叫做過度促銷，這種促銷與價格戰之間的區別很小。
但是真正的價格戰往往是企業處心積慮布置的戰略行動，有一係列前
期準備，是自上而下的，有比較明確的戰略意圖，無論這種意圖最終
是否能實現。而過度促銷則是短期、臨時、被動的戰術行為，很多時
候是自下而上的，有更大的盲目性，其似是而非的“促銷目標”一般
都不能兌現。
有些時候，企業某個區

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