促銷員管理經驗談

促銷員管理經驗談
在市場競爭日趨激烈，產品同質化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當
高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對於品牌產品製造商而言，誰掌握了終端，誰
就找到了致勝市場的法寶。
隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者
對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵製來形容。這種情況下，營銷人
員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，18新利真人网 作為最重
要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。
促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來
南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談一點個人粗淺的認識，求教於方家。
一、促銷員及促銷員管理
促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考
核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬於接受雙重管
理的特殊的銷售群體。由於其勞動關係隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專櫃。作為電
冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，
還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各
品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性
競爭關係；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理製度、理念發生衝突的情況
下，促銷員如何取舍的問題？
我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由於促銷
員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學曆、年齡層次和其他行業（如文
化、IT、旅遊等）存在著明顯的差別，高學曆、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不
會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人
員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經曆決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能
力。同時由於其就業前處於低收入階層，對於促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對於他
們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。
促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管
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