促銷工作管理手冊(doc23)
內容簡介:
人員推銷
1．人員推銷的設計
根據美國新利体育取现
協會定義委員會的解釋，所謂人員推銷，是指企業通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。人員推銷的設計可以采取三種形式：
·可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業的推銷人員來推銷產品。在西方國家，企業自己的推銷隊伍的成員叫做推銷員、銷售代表、業務經理、銷售工程師。這種推銷人員又分為兩類 ，一類是內部推銷人員，他們一般在辦公室內用電話等來聯係、洽談業務，並接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。
·企業可以使用專業合同推銷人員。例如製造商的代理商、銷售代理商、經紀人等， 按照其代銷額付給傭金，西方國家的大公司甚至雇用國內外退休的高級官員當推銷員。
·企業可以雇用兼職的售點推銷員，在各種零售營業場合，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金，方式如產品操作演示、現場模特、谘詢介紹等。一般稱這種促銷員為售點促銷小姐或促銷先生。
2．人員推銷的任務及其工作步驟
·推銷人員的任務
探尋市場。推銷人員應該尋求機會，發現潛在顧客，創造需求，開拓新的市場。
傳遞信息。推銷人員要及時向消費者傳遞產品和勞務信息，為消費者提供購買決策的參 考資料。
銷售產品
收集情報。推銷人員在推銷過程中還要收集情報，反饋信息。
開展售前、售中、售後服務。
·推銷人員的工作步驟
一般來說，推銷點的推銷商品包括這樣幾個步驟：尋找顧客；顧客資格審查；接近準備；約見；麵談；成交。
尋找顧客：有很多種辦法，如地毯式訪問法，連鎖介紹法，中心開花法，個人觀察法， 廣告開拓法，市場谘詢法，資料查閱法等。
尋找顧客的目標是找到準顧客。準顧客(Prospect)，指一個既可以獲益於某種推銷的商品， 又有能力購買這種商品的個人或組織。
顧客資格審查(Qualifying Prospects)。西方推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場，到達目的地之後，兩個推銷員各自給總公司拍了一封電報，其中之一是：“此地無市場，因為所有的人不穿鞋子”；另一個是：“此 地市場潛力很大，因為所有的人都沒有鞋子可穿”。由於在對顧客進行資格審查時，著眼點 不一樣，結果就不一樣，影響到公司的營銷策略不一樣。
約見：推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。
一般來說，一般顧客都不大歡迎推銷人員來訪。在美國有的機構門口，甚至掛著這樣的牌子 ：“推銷員、狗、小偷、閑人，請勿入內”。
接近，它包括：
a.如產品接近法：推銷員直接利用推銷的產品引起顧客注意，它適用於本身有吸引力、輕巧、質地優良的商品。
b.利益接近法：利用商品的實惠引起顧客注意和興趣。
c.問題接近法；
d.饋贈接近法：推銷人員利用贈品來引起顧
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