以客戶為中心的電話銷售大流程

圖2－1客戶的決策心理過程

　　以客戶為中心的電話銷售的流程是指以客戶的需求、決策等內容為中心進行銷售。無論我們是通過電話去購買產品，還是麵對麵的購買產品，不管是一個非常複雜的產品，還是一個簡單的產品，每個人在進行決策時，基本上都會經曆一個心理的決策過程，這個決策過程剛開始時處於一種對現狀的滿意，過一段時間之後，會發現一些與自己所期望的目標有差距的地方，即客戶會認識到產品的某些不足之處，當這種不足之處發展到客戶難以承受的程度時，客戶就會采取行動———換個供應商。找到新的供應商之後就要進行評估，這時客戶的評估標準，就與以前不滿意的地方非常緊密地結合起來。客戶從評估結果中選擇其中一家公司，接下來進入談判階段，最後進入實施階段。

　　【自檢】

　　假如你來到一個陌生的城市廈門，當然第一件事情就是要去租房子，在租來的房子中居住了三個月左右時你發現一個問題，就是洗手間的馬桶壞了，於是打電話給房東，過來修馬桶。

　　修了一次，兩次，三次，修了三次都沒有修好。後來又住了一段時間，到了冬天，當然廈門的冬天雖然並不是很冷，但是衝涼時還是要用熱水的，你發現房子裏的熱水器又壞了，熱水器壞掉以後就很麻煩了，你隻能要換地方了。據此，請回答下麵問題：

　　（1）換個房子租住，當你去看那個房子時，