接近顧客的任務與策略

接近顧客的任務與策略
接近顧客的任務
驗證事先所得信息
引起顧客的注意
培養顧客的興趣
順利轉入實質性洽談
接近顧客的策略
因人而異策略
自我調節策略
害怕的原因：準備不充分；性格中自備成分較多；幾次遭到冷漠和拒絕的經驗後，對自己能力產生懷疑。
減輕推銷壓力策略
情景虛構法—虛擬推銷對象，不時向顧客，而是先別人推銷
非推銷減壓法—提供產品信息，不是推銷
征求意見法—聽取顧客意見和反應，而不是推銷
直接減壓法—一開始就告訴顧客，如果無心聽取推銷意見隨時可以要求推銷員離去。
興趣減壓法—告訴顧客這次會談時有價值的，顧客可以從中獲得一種有趣或有利的主意。
時間控製策略
接近顧客的方法
介紹法
自行介紹
第三方介紹：雙方都熟悉的人
一張便條
信函介紹
電話介紹
一張名片
一張介紹人的名片
優勢：接近迅速，客戶難以拒絕
局限：對推銷員感興趣，很難對產品感興趣
產品介紹法
適用條件：
產品本身必須精美輕巧，便於攜帶
產品必須是有形實物，可以直接作用於股額客的感官
產品本質地優良，經得起顧客反複接觸

利益接近法
一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張特製的600美元的支票副本，讓侯問道：“您希望退休後每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認非常希望如此，並要求告知詳情。
一位冰激淋供應商見麵就問某冷飲店經理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢嗎？”那位經理馬上表示願意知道其中道理。
一位文具推銷員開頭就說：“本廠出品的各類練習本比其它同類產品便宜一半。”這句話一出口就使推銷工作成功了一半！
問題接近法
推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進而轉入正是麵談。
一位口香糖推銷員在遭到顧客拒絕時就提出一個問題：“您聽說過維斯丁公司嗎？”零售商和批發商都會說：“當然，每個人都知道！”推銷員接著又問：“他們有一條規則，該公司購買人員必須給每位來訪的推銷員一小時以內的說話時間，您知道嗎？他們怕錯過好東西。您是有意逃避他們更好的采購製度嗎，還是害怕看東西？”
某自動售貨機製造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬、三英尺的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地麵或櫃台上，紙上寫著“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入二百五十美元，您會感興趣嗎？”

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