客戶發展–項目建議流程

目錄
總則
Ⅰ.1 流程的特點和設計原則
Ⅰ.2 宏觀實施計劃
Ⅰ.3 流程概述
Ⅰ.4 流程的主要活動和負責人
Ⅰ.4 項目建議書的關鍵成功要素

詳細流程描述
2.4.1 接受並處理客戶需求書
2.4.2 初步評估客戶需求和項目範圍
2.4.3 起草項目建議書
2.4.4 項目定價
2.4.5 內部評估和批準
2.4.6 項目建議提交及合同談判
2.4.7 項目建議的跟進和成果評估

相關管理流程、業務流程接口

組織保障
銷售通用的標準化產品與銷售客製化方案不同，導致在項目建議製定方麵三方麵的差異：

對指定項目建議的小組結構要求不同
根據客戶的需求不同，項目建議的內容不同，內部人員的試用情況，小組成員可靈活安排
項目建議的複雜程度不同
由於客戶需求的複雜性，項目建議設計的內容複雜、全麵，且難以有統一的參考標準
定價和成本計算方式不同
IT服務中，專業人員的成本應計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產品銷售中人員成本隻作為費用開支列示在損益表中
IT服務中，專業人員作為服務的主體提供有“價”服務；產品銷售中隻有產品有對外報價，人員沒有市場價格

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