渠道衝突案例分析(doc 8頁)

出牌前應先看看手中有幾張牌
－－渠道衝突案例分析

案例：年初，劉江一直覺得有塊大石頭壓在心上，W省的新總代理商毫無起色，下麵的經銷商人心渙散，整個市場仿佛陷入了疲憊的、無政府的狀態。劉江也曾向大區經理H反映多次，奇怪的是總是胸有成竹的H總是支支吾吾，沒有實質性的意見，這越發讓劉江心裏發毛。
前年年末，W省原總代理商在完成任務的情況下又接了另一品牌，被公司以做同類產品的理由換掉了，而他去年竄貨走的量，遠遠高於新總代；新總代做了一年，量掉了一大截，現在隻能勉強維持。
其實，原總代在市場裏可以說是最早做品牌產品的經銷商之一，隊伍能力強，管理也較規範。幾年前，W省不是公司重點市場，原總代在公司很少支持的情況下，從最後一名開始“拓荒”，做了三年，躍升至全國第三名，並且銷售曲線一直穩步上升。更重要的是，原總代的思路與公司很合拍，抓銷量的同時，管理渠道頗有手段，市場上產品的品牌也聲譽鵲起，這樣的成績一時成為業內佳話，其省會市場也成為公司的樣板市場。

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