《銷售管理》體係電子教案(PPT 293頁)

第一章　做一名銷售經理
第二章　製定銷售計劃
第三章　構建銷售組織
第四章　銷售人員的招聘與培訓
第五章　銷售人員的獎酬與激勵
第六章　銷售分析與控製
第七章　貨品管理
第八章　信用管理
第九章　客戶關係管理
第十章　客戶服務管理
第二章　製定銷售計劃管理
2.2　分配銷售定額
第三章 構建銷售組織
3.1　構建銷售組織應考慮的因素
3.1.1　銷售組織中常見的問題
3.1.2 構建銷售組織應遵循的原則
3.2.1 銷售組織構建的工作程序
１．顧客與市場分析
2．銷售工作分析
３.工作任務分析
４.工作內容設計
３.３ 銷售組織的管理
調查結果：
3.3.1 時間管理
你認為最重要的事情是什麼？
3.3.2　時間管理的步驟
3.3.3 銷售地圖的利用
3.3.4 銷售時間管理
2．確定拜訪頻率
第4章 銷售人員的招聘與培訓
4.1.2 招聘的原則與招聘者的職責
4.1.4 招聘銷售人員的標準
1．品質
2．技能
3．知識
4.2 銷售人員培訓
請做一個培訓方案並實施之
第五章　銷售人員的薪酬與激勵
５.1 建立銷售人員的薪酬製度
１.銷售人員薪酬的含義
２.建立銷售人員獎酬製度的原則
５.１.２　銷售人員薪酬製度的類型
1．純粹薪金製度
2．純粹傭金製度
3．薪金加傭金製度
4．薪水加獎金製度
5.薪金加傭金再加獎金製度
6．特別獎勵製度
５.１.３銷售人員薪酬製度的實施與考察
2．銷售人員獎酬製度的考察
5.2 銷售人員的激勵
5.2.1　銷售人員的激勵方式
5.2.2　不同類型銷售人員的激勵
1.對問題成員的激勵
2.對明星銷售員的激勵
３.對老化銷售人員的激勵
銷售人員老化的原因
對老化銷售人員的激勵措施
第六章　銷售分析與績效考評
6.1 銷售額分析
6.1.1 什麼是銷售額分析
6.1.2 銷售額分析的目的
2、分析企業各產品對企業的貢獻程度
6.1.3 銷售額分析的內容
1、市場占有率分析
（1）市場占有率上升
（2）市場占有率下降
（3）市場占有率不變
2、總銷售額分析
3、地區銷售額分析
4、產品銷售額分析
6.2 銷售成本分析
6.2.1 什麼是銷售成本
6.2.2 銷售成本分析的目的
6.2.3 銷售成本分析的內容
6.2.4 銷售成本分析的程序和方法
下麵我們按照銷售成本分析的四個步驟來進行分析：
第四步，彙總各銷售人員所分攤的成本，分析其利潤率
6.2.5　銷售人員的銷售費用控製方法
1、銷售人員自己支付費用
2、無限額支付費用
3、限額支付費用
４、無限額支付和限額支付相結合
6.3 銷售人員績效考評
6.3.1 銷售人員績效考評的原則
6.3.2 銷售人員績效考評的程序
（二）建立績效標準
主觀考評數量化
（三）選擇考評方法
（四）銷售人員的績效考評的實施
（五）考評結果的反饋
6.3.3 銷售人員績效考評應注意的問題
(二)科學設計績效考評指標
（三）考評操作過程要規範化
（四）建立績效考評檔案
2．建立退貨標準
3．退貨管理中應堅持的原則
4．退貨流程的管理
１.客戶信用調查
(2)企業應收賬款管理中常見的問題
(2)已被拖欠款項的處理方法
(3)對於呆帳、死帳的處理方法
客戶關係管理的內涵：
9.1.2 客戶關係管理(CRM)的提出
9.1.4 客戶關係管理係統
1．客戶市場管理子係統
2．客戶銷售管理子係統
3．客戶服務支持與服務管理子係統
9.2.1　建立客戶檔案
9.2.2　客戶分析
9.3.1　客戶投訴處理的目的
9.4 客戶忠誠
9.4.1　顧客忠誠的層次
9.4.2　顧客忠誠的價值分析
9.4.3　顧客忠誠度的標準分析
9.4.4 影響顧客忠誠度的因素
9.4.5 提高客戶忠誠度的途徑
第十章 客戶服務管理
10.1 客戶服務質量管理概述
10.1.3 客戶服務分類
10.2 客戶服務的內容
10.2.1　售前服務
10.2.2 售中服務
10.2.3 售後服務
10.2.4 全麵客戶服務
10.3 服務質量管理
10.3.1 服務質量的含義及構成
10.3.2 服務質量評價
10.3.3 服務質量測定
2．服務質量測定程序
10.3.4 服務質量差距分析
1．管理者認識的差距（差距1）
2．質量標準差距（差距2）
3．服務交易差距（差距3）
4．營銷溝通的差距（差距4）
5．感知服務質量差距（差距5）
　10.3.5 影響服務質量的因素
10.3.6 改善服務質量的方法
10.4 顧客滿意度
10.4.2. 影響顧客滿意度的因素
10.4.3 建立顧客滿意度測評指標體係
10.4.5 提高顧客滿意度

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