大客戶銷售技術篇

定位難題—解決
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難
題你的產品或服務能提供比競爭者更優越
的對策
正確的定位你的想法
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
下麵哪些是狀況詢問？
正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。

-你是否有XXX商店的打折卡？
-你如何處理廢紙？
-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？
-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？
-貴公司目前的產品好象正麵臨很大的競爭是嗎？
-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？

..............................