營銷渠道成員選擇講義課件(ppt 74頁)

主要內容
選擇渠道成員的步驟
尋找渠道成員的途徑
選擇渠道成員的標準
選擇渠道成員的方法
吸引渠道成員的政策

渠道成員選擇
案例：九陽是如何選擇經銷商的？
九陽選擇經銷商的主要條件
續1
續2
續3
案例：譚木匠
本講主要內容
一、選擇渠道成員的步驟
（一）什麼情況下需要選擇渠道成員？
（二）選擇渠道成員的基本步驟
詳細步驟
二、尋找渠道成員的途徑
（一）內部信息來源
（二）外部信息來源
案例：愛普生如何選擇中間商（P125）
三、選擇渠道成員的標準
三、選擇成員的標準
（一）相關研究成果
布仁德的研究成果 (50年代)
潘格勒姆的研究成果（60年代）
西普雷的研究成果（80年代）
研究總結：注重4個方麵的考量
（二）另一個常用的分析框架
1.市場覆蓋範圍
2.經銷商聲譽
3.曆史經驗
4.合作意願
5.產品組合情況
6.財務狀況
7.區位優勢
8.促銷能力
案例：奇瑞經銷售商需具備的基本條件
（三）選擇中間商的常見誤區
案例:p119《經銷商榨幹白酒廠》
誤區1
誤區2
誤區3
誤區4
誤區5
誤區6
四、選擇渠道成員的方法
三種主要方法
（一）加權評分法
示例
加權評分法應注意的問題
（二）銷售量分析法
（三）銷售費用分析法
五、吸引渠道成員的政策
渠道政策的內容
（一）商品銷售政策
（二）價格政策
（三）商品供應政策
（四）貨款支付政策
（五）鋪貨政策
（六）配送政策
（七）獎勵政策
（八）保障機製
小結
本講總結
案例：奇瑞與捷順的“中國式離婚”
續4
案例：“曲美”區域獨家經銷權拍賣

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