大客戶銷售關鍵時刻行為模式(ppt 166頁)

主要內容
大客戶銷售關鍵時刻行為模式
學習方法—空杯心態
學習方法：牛吃草法
單元一 為客戶著想
卷首語
引 言
體驗式營銷創造關鍵時刻
關鍵時刻評分表
體驗式營銷的時代
人際關係鏈的效應
體驗式營銷案例分析
體驗營銷
例：客戶的采購流程
以“感覺良好”為例
為什麼—大客戶銷售如此之難？
要點回顧
有的關鍵時刻是正麵的
重點提示
課堂討論
關鍵時刻課程簡介
課程背景
學習目標
案例背景
第一節 顧問式銷售的一般特點
什麼是行為模式
關鍵時刻行為模式的解析
顧問式銷售
顧問式銷售的基本概念介紹
海麵上的冰山
區分顯性需求和隱性需求
區分顯性需求和隱性需求
【案例】可口可樂的遭遇
重要概念：情感帳戶
什麼是情感帳戶？
有關情感帳戶 的簡單提示
個人情感帳戶示例
【案例】一個餐館服務員的情感帳戶
【問 題】
【課堂練習】
【練習】客戶情感帳戶
【小結】情感需求的重要性
顧問式銷售需要你建立新的習慣
怎樣為客戶創造價值
不賣產品賣解決方案
【案例】可口可樂賣什麼
第二節 是誰扼殺了合約？
案例觀摩
認知練習
客戶的認知
是誰扼殺了合約？
練習程序
第三節 無辜的留話者
第三節 無辜的留話者
Stephen Cheung
無辜的留話者案例
研討練習
搞砸的留話：糟糕的結果
關鍵時刻
關鍵時刻行為模式
理想情境…
分析互動的情形
在第二次接電話中……
第四節 探 索
第四節：探索
探 索
客戶想什麼？
客戶有三類需求
【問題】哪一個是重點
區分兩類客戶
你心中有幾類客戶
關注企業利益 關注個人利益
【案例 】超市的DDN專線
【練習與研討】
1、如何關注企業利益
【案例】企業利益
2、如何關注個人利益
【案例】個人利益
為“Stephen Cheung”著想
Stephen Cheung 的期望
客戶期望：結論
有效傾聽的障礙
當好聽眾的七個好習慣
第五節 好意的同事
個案：好意的同事
互動分析
互動分析
錄像 10影 響
John原本的期望
John的新期望
第六節 繁忙的客戶經理
分析互動情形
專業競爭者
錄像1-12的分析
分析互動
銷售引導模式與銷售流程
六個關鍵的技巧
錄像1-12的案例總結（錄像 13 ）
專業知識的價值
第七節 小結
本節評分表
思考MYCO的評分卡
溫故知新

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