渠道績效評估培訓講座(ppt 53頁)

主要內容
渠道評估的定義與流程
渠道整體績效的評估
渠道成員的績效評估
渠道預警與渠道改進

為什麼要進行渠道評估？
“渠道評估是營銷淡季的必修課”
一、渠道評估的定義與流程
（一）渠道評估的定義
（二）渠道績效評估的流程
1.確立並分解渠道目標
總體經營目標的分解
2.設定渠道評價指標
確定評估指標的流程
解釋
案例：某卡車企業中評估渠道成員績效的34個指標
3.製定渠道績效評定規則
4.認清績效差距並製定渠道行為規劃
二、渠道整體績效評估
（一）從社會角度評估
3E模型
詳細的3E模型
思考
（二）從企業角度評估
1.渠道管理組織評估
2.渠道運行狀況評估
渠道運行狀況評估指標
3.服務質量評估
案例：寶潔如何進行促銷評估
續1
續2
4.經濟效果評估
常見的渠道經濟效果評估方法
案例1：銷售分析
案例2：市場占有率分析
三、渠道成員績效評估
（一）影響渠道成員績效評估的因素
（二）績效評估標準
1.渠道成員的銷售業績
2.庫存維持狀態
3.渠道成員的銷售能力
4.渠道成員的態度
案例：某企業的渠道績效評估體係
四、渠道預警與渠道改進
（一）渠道預警
值得注意的渠道預警信號
（二）渠道改進
1.渠道扁平化
2.渠道品牌化
3. 渠道集成化
4.渠道一體化
5.決勝終端
本講總結

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