分銷渠道開發講義課件(ppt 59頁)

主要內容
第一節 分銷渠道開發中的拜訪
第二節 渠道成員選擇
第三節 渠道成員洽談與確定
第四節 渠道成員的責權利
第五節 渠道成員保持

分銷渠道管理
學習目標
一、拜訪前的準備工作
二、拜訪的方式
三、拜訪的內容
一、渠道成員選擇的流程
二、選擇中間商的標準
（二）企業對中間商控製性標準
（三）中間商的適應性標準
三、選擇中間商的方法
評分法的舉例
四、招募中間商
一、渠道成員選擇洽談概述
二、渠道成員選擇洽談的策略
三、渠道成員選擇洽談中的異議
（三）異議的處理策略
四、渠道成員的確定
在實際運作中，逆向做渠道法具有以下特點：
一、渠道成員的責任與權利
二、渠道成員的利益
（一）利益關聯優化法則
一、提高渠道成員忠誠度
二、保持渠道成員間的利益均衡
三、建立完善的信息共享機製
四、發展信任關係
一句話可能改變你一生的命運

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