工業品渠道管理培訓課程(ppt 178頁)

主要內容
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小鬆-渠道規劃思路
第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
考察經銷商的實戰動作
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備
招商談判的具體方法
第四講：經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商六大任務
拜訪經銷商規定動作六步走
圍牆準則
第五講：製定經銷商政策
製定銷售政策四個原則
四大類銷售政策（價格返利信用區域）
案例分析：財務經理為何拒絕發貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體係
第六講：如何掌控經銷商
掌控經銷商的五個方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
第七講：如何更換經銷商
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波

..............................