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大客戶銷售技術之基礎篇

所屬分類:
客戶管理
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700 KB
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大客戶銷售, 客戶銷售技術, 基礎
大客戶銷售技術之基礎篇內容簡介

大客戶銷售技巧
基礎理論與實踐篇
培訓目的
掌握大客戶基本銷售原理

認知大客戶的銷售特征

利用“概念”解決實際銷售難題


銷售會談的四個階段
從最簡單到最複雜規模最大的生意,都嚴格遵循以下程序:

請思考
銷售中問的問題多少與訂單和進展有什麼關係?

問題列表


影響決策周期的因素
客戶心理的變化周期

多層決策周期

平息所有顧客異議周期

顧客關係管理周期
大客戶訂單的特征
時間長
幹擾因素多
客戶理性化
決策結果影響大
競爭激烈


需求分類
明顯性需求:客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述


隱藏性需求:客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述


舉例1
T: …因此你說會談很成功是嗎?

S:是的,我是這樣認為的。

T:是不是客戶說了些什麼?——例如,有購買信號,所以讓你覺得成功?

S:是的,他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。
T:還有其他的嗎?

S:他對數據傳輸的質量也不滿意。

T:在這些“信號”的基礎上,你認為這是一次成功的會談嗎?

S:是的,畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。


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