大客戶銷售技術之基礎篇
大客戶銷售技術之基礎篇內容簡介
大客戶銷售技巧
基礎理論與實踐篇
培訓目的
掌握大客戶基本銷售原理
認知大客戶的銷售特征
利用“概念”解決實際銷售難題
銷售會談的四個階段
從最簡單到最複雜規模最大的生意,都嚴格遵循以下程序:
請思考
銷售中問的問題多少與訂單和進展有什麼關係?
問題列表
影響決策周期的因素
客戶心理的變化周期
多層決策周期
平息所有顧客異議周期
顧客關係管理周期
大客戶訂單的特征
時間長
幹擾因素多
客戶理性化
決策結果影響大
競爭激烈
需求分類
明顯性需求:客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述
隱藏性需求:客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述
舉例1
T: …因此你說會談很成功是嗎?
S:是的,我是這樣認為的。
T:是不是客戶說了些什麼?——例如,有購買信號,所以讓你覺得成功?
S:是的,他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。
T:還有其他的嗎?
S:他對數據傳輸的質量也不滿意。
T:在這些“信號”的基礎上,你認為這是一次成功的會談嗎?
S:是的,畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。
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