顧問式銷售技巧培訓(ppt 82頁)

AACTP顧問式銷售技巧
主要內容
我們是否感覺到？
專業的銷售溝通技巧
銷售技巧整體思路
目標設定
如何做專業的開場白
專業詢問的四種方式：
不好傾聽習慣
有效的傾聽習慣
F.A.B 分析
特點轉變利益的好處
FAB聯係能力------------ 切入點的選擇
專業客戶談判技能
銷售技巧回顧
談判的8個關鍵要素
談判過程圖示
專業銷售談判“三劍客”
銷售與談判的區別
何時開始談判？ -----掌握正確的談判時機
如何磋商可行性方案
例如：
實踐練習:可行的談判方案
策劃
分析情況
找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因
找出銷售代表對客戶建議方案的接受及拒絕原因
找出雙贏的協議 —客戶贏
找出雙贏的協議 — 公司贏
找出雙贏的協議 —業務代表贏
找出可變因素
找出可行方案
盡量使結果完美
找出可接受的方案組合
找出客戶/你雙方案可以提供的附加值之處
預設一個放棄點
找出要驗證的假設
談判進行
開始談判---如何出牌？
探尋可行的方案
擬訂協議
總結未完成的談判
結束談判
談判風格
談判風格詳解
如何對應不同談判風格
Thank You

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