處方藥銷售基本知識培訓課件(ppt 119頁)

課程大綱
醫藥行業環境認知
醫藥微觀市場認知
藥品的招標、采購及銷售流程介紹
關健人員的角色認知及客戶關係
醫藥學術推廣專員的職責及能力認知
職業發展與規劃

處方藥藥銷售基礎知識
醫藥行業基本概況
近年來醫藥行業產值、銷售收入與效益狀況
醫藥行業的成長動因
問題與討論
醫藥行業產業鏈
醫院的分類——按功能、任務不同劃分
醫院的分類——按管理模式劃分
醫院部門劃分
診療部門
輔助診療部門
護理部門
行政後勤部門
醫院藥劑科的及醫院藥事管理委員會
藥劑科的任務
二級綜合醫院藥劑科組織機構
醫院藥事管理委員會
醫院信息係統的組成、功能
醫院信息係統的組成
藥品管理信息係統
藥品管理信息的組成
討論題
藥品招標采購
招標采購的采購程序
藥品招標采購模式
藥品招標采購種類
問題討論
患者就診程序
新藥進入醫院使用的一般程序
準備工作
醫院內部環境調查
客戶描述：醫院
目標醫院的選擇
產品進入醫院的形式
相關點滴——關於提單的人選
相關點滴——關於藥劑科
粗暴型解決方法
你要把產品推銷出去之前，先要把自己推銷出去
親和型特點及解決方法
相關點滴——關於藥事委員會
醫院人員的職類和職稱
衛生技術人員
工程技術人員
黨政管理人員
信息管理人員及經濟管理人員
工勤人員
從銷售角度看客戶的分類
分組討論
區域客戶管理
目標客戶的選擇
客戶描述：臨床科室
目標科室的選擇
客戶描述：藥劑科
客戶描述：客戶（個人）
目標醫生的選擇
確定目標客戶
確定目標客戶(準確的客戶定位)
建立客戶資料庫
客戶資料分析
良好的人際關係是基礎！
請記住：
客戶關係
機構需要
醫師的需求
需求是一個差距
關於資源的利用
資源類型
投入之葵花寶典
需要攀登的階梯
客戶關係的進階
我們的目標：
我們的工作：
法無定法，無法之法
世界上隻有兩把開心之匙！
用“腦”推銷
總結：
一個較高的要求：
三個有意思的字——
職業發展與規劃理念
職業生涯規劃
職業測評與職業生涯規劃
職業生涯規劃匹配圖
職業測評—職業生涯規劃的開始
職業生涯設計的三個要素

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