置業顧問銷售技巧培訓課件(ppt 86頁)

置業顧問—完美的表演藝術家
角色定位：
表演的藝術
角色定位前的準備：
銷售工作的五步循環
主要內容
一、寒暄
怎樣留給客戶良好的第一印象？
掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧
遞送名片的技巧
空間管理技巧
尊重客戶的“安全地帶”
禮節與禮儀
微笑
讚美
讚美客戶的5個原則：
讚美訓練
尊重
案例一
禮儀技巧
二、了解客戶
知己知彼,百戰不殆
怎麼樣了解客戶?
“導遊式銷售”
“醫生式銷售”
盡快掌握客戶的需求
關鍵技巧：發問
發問第一關：開局關
發問第二關：中場關
模式一：先發問後推介
模式二：先推介後發問
模式三：混合式
發問第三關：異議關
與客戶成為朋友
第三步：銷售介紹
延伸的開始…
樓盤的價值觀
房產的兩個價值層
特性，優點，利益介紹法
特性（核心競爭力）
情景銷售法
品牌銷售技巧
第四步 解決異議
什麼是異議
處理異議的重要
異議分析
異議的三大功能
分辨真假異議
1 ．假異議
2 ．真異議
3 ．要點
處理客戶異議的注意事項
注意事項
處理異議的態度與技巧
2 ．真誠有禮、聚神聆聽
3 ．複述問題，表示理解
4 ．審慎回答、圓滑應對
5 ．光榮撤退、保留後路
異議的分類和應對技巧
實際異議
心理異議
案例
正確處理心理異議
2 ．幾種處理異議的技巧
異議處理：
敷衍式異議
敷衍式異議案例
價格異議
案例1
案例２
產品異議
案例：
準客戶行為習慣

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