正大銷售培訓課件(ppt 179頁)

內容提要
第一部分：心態決定命運、思路決定出路
第二部分：業務人員應具備的素質
第三部分：銷售技巧

銷售培訓
職場的“四良配套”
業績=心態+策略+執行+技能
工作觀
兩種不同的市場觀
產品觀
銷售行為
新員工的“三先兩後”觀念
業務員“三講”
第二部分、銷售人員素質
一、銷售人員的“三個代表”：
二、銷售人員的任務
三、業務員哪些需要具備哪些基本素質
三、業務員需要具備哪些基本素質
l 成功的開拓靠不斷地學習。
第三部分、銷售技巧
（一）了解你的產品
2．商品特征
3．有關商品
4．使用方法及有關知識
6．售後服務
也就是說要具備豐富的產品知識
7．提貨方式、定貨規定
8．價格
9．優惠條件及結算方式
10．研究競品
（二）信賴自己的產品
記住這句話——你買它，然後再賣它
二、語言說服的方法和技巧
1．講一個動人的故事
任何商品都有它迷人而有趣的話題：
推銷故事有多種：
2．引用例證
例證有三類
3．用數字說話
試比較以下兩種說法的效果：
4、用圖片說明
5．富蘭克林說服法
6．形象描繪產品利益
業務員要避免使用的詞語：
2．暖昧詞語
3．誇張不實之詞
4．哼哈詞語
（一）優秀的業務員不隻靠產品說話
推銷工具的作用：
（二）常用的推銷工具
在戀愛中，如何識別和處理女人的異議
商場如情場
（一）正確認識客戶異議
客戶異議的兩麵性：
從事推銷活動的人，可以說是與拒絕打交道的人，隻有戰勝拒絕的人，才是推銷成功的人
業務員要有應付客戶拒絕的心理準備
2、事前認真準備
事前防範客戶拒絕的步驟：
業務員要多收集以下資料：
2、消除客戶異議的方法
l．“對，但是”處理法
2．同意和補償處理法
價格異議的轉化技巧
1、強調價值
2．製造價格便宜的幻覺
如何報價
客戶討價還價的動機
（一）成交三原則
錯誤觀念：
1、主動。
2、自信：
3、堅持
（一）密切注意購買信號
1．語言信號：
2．行為信號：
3．表情信號：
業務員應該觀察的成交信號：
（二）把握成交機會
業務員要注意兩點：
1．直接請求成交法
2．選擇成交法
3．假設成交法
4．小點成交法
5．異議成交法
6．讓步成交法
7．最後機會成交法
9．留有餘地成交法
成交後如何同客戶分手
處理客戶抱怨的意義：
處理客戶抱怨的三原則：
客戶抱怨的處理
處理客戶抱怨的恰當方法是：
（一）推銷，首先是推銷你自己
（二）向客戶推銷你的人品
（三）向顧客推銷你的形象
給客戶良好的第一印象
怎樣獲得客戶的信賴
如何見麵
業務人員要注意以下幾點：
（3）禮節
（一）從談令客戶愉快的話題開始推銷
（二）認真傾聽客戶談話
傾聽是銷售的好方法
業務人員應注意：
傾聽的8條要點：
（四）讚美客戶
讚美與奉承的區別：
怎樣保住老客戶
最有優秀的業務員...

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