專業銷售技巧培訓課程(ppt 65頁)

課程內容
一、滿足需求的銷售過程
二、開場白
三、提問
四、介紹和說服
五、達成協議

一、滿足需求的銷售過程
課程來自全球的研究調查
成功：你與客戶的共同目標
需求的定義
辨別需求
練 習
成功的業務拜訪
滿足需求的銷售過程
銷售過程說明
概要 專業銷售過程
二、開場白
開場白的目的
何時做開場白
如何做開場白
提出議程
陳述議程對客戶的價值
詢問是否接受
練 習 你應該怎樣做開場白？
三、 提 問
提問是什麼
提問的目的
何時提問
如何提問
客戶的情形和環境
大多數客戶的情形和環境
顧客的需求
背後的需求
了解背後需求的意義
開放式和限製式提問
原則
使用開放式提問的情況
使用限製式提問的情況
實踐練習：開放式和有限製式提問
解釋提問的理由
何時解釋提問理由
準備提問
實踐練習：發現、引導客戶需求
四、介紹和說服
怎樣讓客戶接受產品？
練 習
易犯的錯誤
貓的故事
實踐練習：特征和利益
掌握說服時機
何時說服
五、達成協議
如何達成協議？
重提先前已接受的幾項利益
提議你和客戶的下一步驟
在可望達成時提出要求
達成協議的準備
實踐練習：達成協議
處理異議

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