家具銷售技巧特訓(ppt 195頁)

目錄
第一部分：銷售五步循環
第二部分：顧客購買決策分析與心理操控技巧
第三部分：顧客關係維護

(1)銷售教練技術
(2)“種植”的啟示
“爺爺，為何不要大魚要小魚？”
第一部分：
家具導購 “十二字訣”
一看
二問
三說
觸摸
第一部分：銷售五步循環
第一步：寒暄（接近顧客）
銷售觀念
1、要改善銷售的心智模式
2、進門的顧客就是商店的主人
3、顧客是為用而買，並非為退而買
4、我們的收入是顧客給的
第一步：寒暄（接近顧客）
情景一：當顧客進入店內
技巧一：打招呼技巧
技巧二：吸引注意力技巧
技巧三：讚美對方，獲取好感技巧
情景二：當顧客自己在選購時
銷售觀念
情景二：當顧客自己在選購時
技巧一：隨機介入技巧
技巧二：誘發興趣技巧
(1) 誘發對品牌的興趣
（2）誘發對產品主題的興趣：
（3）誘發對設計的興趣：
（4）誘發對時尚的興趣
（5）誘發對規模的興趣
第二步：了解背景（探詢需求）
小幽默：愛情長跑
小幽默：護士的疑問？
銷售觀念
將“菜單式” “導遊式”銷售轉變為“飛鏢式”銷售
銷售中的 獵場定律
第二步：了解背景（探詢需求）
為何問？
問什麼？
怎樣問？
情景三：在選購過程中的發問技巧
技巧一：探詢式提問
技巧二：二選一提問法
技巧三：引導式提問（開放式問句）
技巧四：請教式提問
技巧五：遞進式提問
第三步：產品介紹（利益陳述）
銷售觀念
產品三大價值層剖析
核心價值
形式價值
延伸價值
延伸價值 (案例一 )
(2) 將消費觀念轉變為投資觀念
(3)將“推銷” 轉變為“顧問式”銷售
(4)將推銷觀念轉變為服務觀念
第三步：產品介紹（利益陳述）
情景四：邀請顧客試 用， 讓產品與顧客溝通
情景五：向顧客推介產品的某些特性時
特性、優點、利益
“都市印象係列”特性、優點、利益介紹 案例（一）
“都市印象係列” 特性、優點、利益介紹法 案例二：
“亮光係列”特性、優點、利益銷售法 案例三：
“黑檀產品” 特性、優點、利益介紹 案例四：
技巧二：暗示法
技巧三：擬人法
技巧四：比喻法
產品介紹要做到 “三化”
情景六：當向顧客強化產品的功能效果時
情景七：回避顧客對推銷的抗拒時
情景八：當要避重就輕，
第四步：處理異議（突破抗拒）
第四步：處理異議（突破抗拒）
情景九：當顧客不出聲，隱藏意見時
技巧二：請求法
情景十：當顧客表示要再考慮考慮時
技巧二：邀約法
情景十一：當顧客無購買欲望時 (目錄)
技巧一：請示式提問
技巧二：處理無欲望異議法
技巧三：“再點一把火”
技巧四：“種子法則”
技巧一：谘詢式提問
技巧三：“回力棒”說服法
技巧四：品質、服務無折扣說服法
技巧五： “縮小放大法”
技巧六： “先貶後褒法”
第五步：促成交易（銷售完成）
注意事項:
情景十三：當顧客要折扣時
情景十四：當猶豫不決時
技巧三：推定承諾法
技巧四：信念成交法
技巧五：心理暗示法
技巧六：推他一把法
技巧七：激將法
情景十五：當顧客與別的品牌比較時
技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊
技巧二：“借刀殺人”法
情景十六：當顧客購買產品後
情景十七：當顧客隨便走一走後，要離開時
第二部分：
顧客購買心理分析與操控技巧
一、顧客購買行為分類與分析
1.按購買介入度與品牌關注分類
2.按 性格(社會風格) 分類
3.按 性別、年齡 分類
男 性顧客——趨向理性
女 性顧客——趨向感性
把握支撐顧客購買行為的價值觀
價值觀銷售法：
5.按 購買經驗與購買態度 分類
6.按購買能力分類
(1) 抱怨型
購買決策過程的五個階段
如何產生 “回頭客”？
四、掌控顧客的心理支 —比較法則
痛苦、快樂、成交三部曲
五、把握支撐顧客購買行為的價值觀
五、把握支撐顧客購買行為的價值觀
“我們上個月剛結束了速銷優惠期，真可惜！”
五、如何營造衝動購買的氛圍
購買行為分析
購買者行為分析
一、消費需求
二、購買動機
三、購買行為模式
第三部分： 顧客關係維護
第三部分：顧客關係維護
一、樹立服務營銷的觀念
1、服務的時代
2、服務的重要性
3、達到顧客完全滿意3個關鍵因素
4、影響服務品質的五項因素
5、服務的10項特質
6、我們要謹記如下服務要點
7、處理投訴八字要訣
8、顧客購買期望方程式
二、要建立顧客檔案
三、要與顧客保持聯係

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