新華信-新飛營銷渠道建議書(ppt 57頁)

主要內容
今日議程
競爭對手銷售渠道概覽
海爾分銷結構的變化
海爾銷售渠道的特點
海爾的分銷體係
格力分銷模式的第一步變遷
格力分銷模式的第二步變遷
新飛渠道整改總建議
問題回顧：新飛現行渠道的五大主要問題
問題一：渠道適應性不強的解決方案
問題二：渠道可控性不強解決方案
問題三：渠道透明度解決方案
問題四：渠道成員界限不明的處理方案：設立特殊政策、產品，獲取更大的銷量
問題五：渠道運行效率不高的解決方案
上海市場基本數據介紹
上海市場對冰箱產品需求的特點
上海市場渠道特點：超市和品牌渠道非常發達
現在上海渠道分解圖
收回部分渠道成員直接管理後的上海渠道分解圖
新飛的渠道改變必須結合各種渠道的發展方向
上海的網點覆蓋麵積和網點數量非常有限
計算上海應該合理的銷量：full potential
對於連鎖超市的見解：提高進店率
據保守估計，每多進一個超市，將給上海帶來每年300台的銷量
計算方法四：從線形回歸圖上看
從超市投入產出比分析得出：必須投放單台毛利為147元以上的產品才能獲利
品牌渠道和超市的定價：目標成本法定價（倒推法）
對於品牌渠道（國美）的見解
國美投入產出比分析：大投入，大產出
對於百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場
對於上海代理商見解
渠道改革後，可能帶來的問題
從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善
三年後，渠道發展後預計的上海渠道分解圖
上海渠道整改建議彙總
浙江的市場概況反映該省的網點分布已基本做到“一縣一點”，銷售主要在三四級市場實現，主渠道是個體戶
從數學模型可以看出：浙江省網點效率低於全國的平均水平
浙江與遼寧銷售情況的對比反映出浙江還有很大的潛力
浙江一二級市場網點投入產出分析
浙江三四級市場網點投入產出分析
通過下列投入產出比較分析，我們可以看到一二級市場網點的進入和營運成本都很高，應該有選擇進入，而同樣的投入放到三四級市場的強勢網點，可以在保證占有率的同時獲取一定利潤
浙江地區三四級市場存在的主要問題和相應對策
提高三四級市場終端銷售效率的關鍵在於激勵網點經營者
代理商、直供零售商的激勵方式：現階段主要考核是數量指標，以後要進一步向銷售質量指標傾斜把現在的供貨價格和各種優惠補償重新包裝為以下的折扣：
深度參與，把廠家政策和激勵直接貫徹到終端，爭取成為三四級市場強勢終端的主推產品
通過分析浙江三四級市場的兩個較有代表性的終端——都是新飛在當地的獨家零售商，比較壓縮促銷員前後銷量的變化，發現得不償失
我們建議不僅每縣應該有一個促銷員，而且應適當調低保底薪的數量為10台，對不同品種實施差異化的提成獎勵
物流政策
一舉四得的用戶檔案卡
價格政策
新飛與代理商和零售商簽定三方協議，進一步規範銷售工作
浙江市場建議彙總

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