銷售渠道的基本要素(ppt 124頁)

主要內容
銷售渠道管理
第三章 銷售渠道的基本要素
第一節 銷售渠道成員的選擇
第二節 銷售渠道的控製
第三章銷售渠道的基本要素
渠道設計的過程
渠道設計第一步：分析顧客的服務需求
渠道設計第二步：確定渠道的目標
渠道設計第三步：列出備選方案
渠道設計第四步：評價備選方案
渠道評估的經濟標準兩種渠道的損益成本臨界點
渠道的長度設計
渠道的寬度設計
渠道的係統設計
垂直營銷係統類型
傳統分銷係統和垂直分銷係統
案例：渠道設計
渠道管理
渠道管理的內容
渠道管理（一）：流程管理
全麵信用管理模型
後勤體係的目標
後勤體係決策
運輸模式Transportation Modes
選擇運輸模式的影響因素
零售運輸模式選擇
渠道管理（二）：成員管理
渠道管理（三）：衝突管理引起渠道衝突的原因Causes of Channel Conflict
渠道管理（三）：衝突管理渠道衝突類型
MKXZ谘詢顧問的建議
渠道關係的法律和道德Legal & Ethical Issues in Channel Relations
渠道的績效評估
第一步 確定評估對象
第二步 選擇評估內容
第三步 確定評估方法
第四步 評估後調整
案例：渠道管理
營銷管理
零售概述（一）：零售的定義
零售概述（二）：店鋪零售種類
零售概述（三）：無店鋪零售種類
零售概述（四）：零售革命的演變
零售概述（五）：中國零售革命演變
零售業態類型
零售業態類型（一）：百貨商店（Department store
零售業態類型（二）：超級市場（Supermarket）
零售業態類型（三）：便利商店(Convenience store)
零售業態類型（四）：倉儲商店（Warehouse store）
零售業核心技術（一）：零售主要活動
零售業核心技術（二）：店鋪定位圖
零售業核心技術（三）：五個關鍵環節
零售渠道選擇（一）： 各種零售業態實現分銷目標的能力
零售渠道選擇（二）：中國消費者對零售業態的評價
零售渠道選擇（三）：中國消費者選擇零售業態的排序
零售渠道選擇（四）：中國零售業態選擇產品的排序
零售渠道管理（一）：廠商零售商談判流程
零售渠道管理（二）：廠商零售商談判內容
零售渠道管理（三）：廠商零售商談判的策略
零售渠道管理（四）：重點零售客戶管理模式
零售渠道管理（五）：零售商主導廠商的原因
零售渠道管理（六）：廠商支持零售商的方式
零售渠道管理（七）：廠商支持零售商方式的選擇
家樂福部分進場費（資料來源：北京現代商報.2003.6.18）
問題討論

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