實戰銷售技巧培訓課程(ppt 103頁)

主要內容
第一講：銷售準備
優秀銷售顧問具備的條件
製定目標——SMART原則
你確認已經了解這些信息了嗎？
拜訪前需要準備的道具
化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶好感的方法
打開話題的技巧
30S內建立親和力的秘訣
成功開場白的標準是什麼？
建立信任10大招
第三講：發現需求
確定需求的技巧——需求漏鬥
隱含需求與明確需求的辨析
有效問問題方法——5W2H
傾聽技巧——如何聽出話中話？
需求調查提問四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第四講：介紹產品
FABE法則
特點、優勢、利益對成單的影響
如何做產品競爭優勢分析
同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
產品賣點提煉
如何介紹產品的益處
第五講：異議處理
如何用提問來了解客戶想要什麼
如何通過舉止企業管理客戶的個人意願
如何讓客戶感到自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的原因
客戶常見的三種異議
客戶異議處理的六個方法
第六講：進展成交
如何發現購買訊號
如何分析銷售的進展
如何判斷是否可以開始銷售的最後衝刺
如何達到雙贏成交
最後階段經常使用的戰術
怎樣打破最後的僵局
第七講：內線和關鍵人策略
內線(教練)策略
客戶采購組織分析的5個模型
確定關鍵決策人VITO的方法
其他客戶關鍵信息（KI）的收集
第八講:不同性格與銷售風格

..............................