醫療行業營銷技巧培訓課件(ppt 109頁)

主要內容
醫療行業營銷技巧
第一節開發客戶的方法
（一）銷售漏鬥理論
（二）銷售漏鬥理論的作用
銷售漏鬥是銷售的有效管理工具
二、尋找潛在客戶的方法
（一）挨家訪問法
（二）電信訪問法
（三）名簿利用法
（四）連鎖介紹法
（五）社團組織利用法
（六）報刊利用法
（七）廣告拉引法
（八）信涵開拓法
三、製定銷售訪問計劃
四、消除拜訪恐懼症
第二節有效處理異議的技巧
一、異議產生的原因與類型
異議是什麼?
（一）原因
（二）異議的種類
異議是隱藏性的需求
（三）專業推銷人對異議應有的基本態度
二、處理異議的原則
（二）選擇恰當的時機
（三）爭辯是銷售的第一大忌
（四）銷售人員要給客戶留“麵子”
有效處理異議技巧
1、忽視法
2、補償法
3、太極法
4、詢問法
5、是的（YES）……如果（IF）
請比較下麵的兩種句法，感覺是否天壤之別。
6、直接反駁法（案例）
第三節促成交易的技術
（二）促成交易的策略
（三）促成交易的方法（P196）
討論
參考答案:
對異議最好延後處理的狀況
第四節 醫藥專業銷售技巧概述
一、處方藥的銷售
（1）社會醫療保障體係的影響
（2）招標或降價的影響
（3）同一治療領域競爭對手的數量
（4）商業配送
二、OTC零售終端及商務管理
（二）終端客戶開發與管理
客戶評估的主要內容就是給客戶定級，具體包括
本節重點與難點
思考題

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