提問式銷售技巧培訓(ppt 93頁)

主要內容
提問式銷售技巧訓練
課程說明
準備好自己（自信+知識+技能）
積極的自我對話
你和客戶之間的互動情況。。。
案例分析
營業員的有效應對
銷售是什麼？
案例分析——領略提問式銷售的威力
關於你的人生，你曾經問過自己什麼問題？
發問練習：外出
你在導購中曾經提過什麼問題？
案例學習1
案例學習2
循序漸進“問”得客戶
診斷性發問練習：水草
教練式銷售四步流程
1、融洽關係階段的三件事情
案例學習
如何與客戶建立服務關係？
為什麼要了解顧客的情況？
掌握客戶什麼情況？（診斷性提問）
別過早陷入價格談判 案例1
別過早陷入價格談判 案例2
情景處理
你可以讚美客戶哪些方麵？
讚美您的客戶
提問練習：荒漠奇案
2、需求確認階段
客戶的需求是什麼？
客戶有哪些顧慮？你曾經是怎麼回應的？探詢——肯定
3、影響選擇階段
顧客為什麼要選擇我們？選擇我們的標準是什麼？
影響客戶感覺3F技巧：感覺--感到--發現
案例說明
影響客戶的感覺1：信譽度
影響客戶的感覺2：款式與價格
影響客戶的感覺3：質量
影響客戶的感覺4：服務
案例學習3
案例學習4
強調自己的特色
案例學習5
案例學習6
4、促進決定階段
創造體驗的聯想三步曲：感覺--想象--體驗
聯想技巧案例1
聯想技巧案例2
重視並化解客戶的擔心疑慮與猶豫不決
促進客戶的決定
遭遇投訴時怎麼辦？
處理投訴時的提問
一定要贏得客戶的口碑！
提問技巧總結
有的放矢
引導對話
展現專業
激發好奇
強調原因
欲擒故縱
適度追擊
極度延伸
施加壓力
三級助推
熟悉產品、提升專業形象

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