渠道開發與經銷商管理講座(ppt 75頁)

課程綱要
第一單元：區域市場的規劃
第二單元：優質代理店的選擇
第三單元：有效開拓優質代理店
第四單元：吸引代理店合作的五套談判動作

你在市場開發上有以下三大難題嗎？
建立以渠道為核心的銷售策略
銷售渠道的定義
銷售渠道有效運作的關鍵因素
目前，國內企業的銷售渠道具有以下特點
銷售網絡管理的成功經驗：
國內企業幾種常見的渠道設計模式
混合製
地區總代理製
直營製
代理製
附件
銷售渠道自評表
保證金製度——資金鏈保護傘
聯銷體——激發代理店熱情
二三線品牌企業老總的困惑與迷茫
區域市場SWOT分析與規劃
建立和諧的廠商關係—雙贏銷售模式
建立和諧的廠商關係—企業與代理店的角色定位
明確對代理店的業務政策—了解代理店的需求
明確對代理店的業務政策—代理店的行為動機
廠家在製定業務政策時要考慮滿足代理店以下方麵的要求：
同時企業應製定針對性的銷售策略
解讀人生：
優質代理店的戰略意義
優質代理店選擇五步驟
代理店選擇的思路
代理店選擇的標準—行銷意識
代理店選擇的標準—實力認證
代理店選擇的標準—市場能力
代理店選擇的標準—管理能力
代理店選擇的標準—口碑
代理店選擇的標準—合作意願
代理店選擇注意事項
代理店評估表
常見誤區
企業不同發展階段、不同市場對代理店的不同 要求
代理店渠道設計的過程
代理店渠道管理的內容
“一套思路”出發
“兩項特質”武裝
“三道防線”公關
“四大問題”促成
激勵代理店的積極性
做好代理店的動態評估

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