渠道管理員職業化塑造(doc 74頁)

目 錄
序：渠道管理員職業化塑造 8
一、如何正確認識渠道管理員的工作 9
渠道管理員的八大角色分析 9
【角色討論】 9
渠道管理員的八個角色 9
【典型案例分享】 11
渠道管理員的八大素質 12
專業 12
正直 13
關愛 13
知識 13
習慣 14
技巧 14
態度 14
控製 15
【典型案例分享】 15
【實踐練習】 16
二、渠道管理員對河南省渠道的認知 16
初步了解渠道知識 16
【體驗渠道】 16
渠道結構的三要素 16
渠道的結構 17
河南移動渠道結構圖分析 17
自有渠道 18
社會渠道 18
不同經銷商的作用分析 20
【課堂討論】移動渠道的功能有哪些？ 20
移動渠道的四大功能 20
三、如何進行渠道業務傳達 21
目前業務傳達的問題討論 21
【學員討論】目前在業務傳達方麵存在的問題主要有哪些？原因是什麼？ 21
【典型案例分享】 23
業務傳達的不同方式比較 24
1、短信傳達 24
2、電話傳達 24
3、麵對麵傳達 24
4、書麵傳達 24
5、網站傳達 25
6、集中傳達 25
如何做好業務通知 25
做好業務通知的八要素 25
【動手做一做】 27
業務傳達的標準步驟 27
1、前期準備工作 27
2、業務傳達 28
3、業務培訓 28
4、效果監測 29
5、工作總結 29
如何做好業務傳達計劃 30
實用工具：業務傳達計劃表 30
業務傳達計劃表製作意義 30
計劃表製作方法: 31
【動手做一做】 31
四、如何進行渠道店麵宣傳 31
目前渠道宣傳存在問題分析 32
輕鬆一刻 32
渠道宣傳的原則 32
不同宣傳物料的陳列標準 32
做好宣傳檢查工作的步驟 34
做好宣傳檢查工作的十大步驟 34
如何做好店麵海報 36
【大家評一評】 36
做好店麵海報的六要素 36
工作表單 37
【樣表】店麵檢查表 37
【實踐練習】 37
五、如何進行渠道成員走訪 38
目前渠道走訪存在問題分析 38
【典型案例分享】 38
【典型照片】 38
【小組討論】 38
1、目前渠道走訪存在問題分析 39
市區渠道管理員渠道走訪步驟 40
農村渠道管理員渠道走訪步驟 42
【典型案例分享】 44
渠道走訪必備工具 45
1）帶移動標識的業務包 45
2）渠道走訪隨身攜帶工具 45
【實踐練習】 45
六、如何進行渠道信息收集 46
渠道信息分類 46
【典型案例分享】 47
渠道信息收集的方法 48
渠道信息收集工具表單 50
【實踐練習】 51
七、如何進行渠道關係維護 51
經銷商的特征分析及關係維護技巧 51
【暢所欲言】 51
1）虛榮心強，愛麵子型 51
2）管理軟弱，推三阻四型 52
3）業績好，愛驕傲，拉幫結派型 52
4）光說不練，敷衍型 53
5）脾氣大，神龍見首不見尾型 53
6）消極情緒，牢騷滿腹型 54
7）態度積極，工作配合型 54
如何化解經銷商的抱怨 55
【小組討論】 55
1）渠道成員抱怨分析 55
2）抱怨化解技巧 56
常見四種化解渠道抱怨的方法 56
運用合作雙贏方法解決投訴的好處 57
有效處理渠道成員抱怨的步驟 57
渠道抱怨處理實用表單 58
【典型案例分享】 58
優質服務確保渠道關係的穩定 58
【說說自己的感受】 58
如何給經銷商提供優質的服務 59
【典型案例分享】 59
【思考】這把椅子你可以舉多久呢？ 62
如何與經銷商打開話匣子 62
1）掌握人的 13 個特性 62
2）FORM提問技巧幫你構建良好人際關係 63
八、如何進行渠道成員培訓 64
不同渠道培訓的優缺點比較 64
移動渠道培訓的意義 64
【典型案例分享】 66
有效做好渠道培訓的步驟 66
第一步：了解培訓需求 66
第二步：進行培訓準備 67
第三步：實施培訓方案 69
第四步：評估培訓效果 70
進行渠道實地指導的步驟 71
實地指導中的“三明治原理” 71
如何做好渠道成員培訓計劃 73
培訓計劃製作六要素 73
移動渠道培訓計劃工具單 73
【課堂練習】 74

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