渠道銷售及行業銷售技巧培訓(ppt 74頁)

主要內容
製約市場增長拉力的因素分析
品牌成長階段與價值取向
總結：過去的市場優勢
總結：未來的市場優勢
什麼是軟優勢？
CDP麵臨的主要問題…
產生問題的主要原因－CDP方麵
CDP的競爭優勢確立
CDP與方正
CDP與下級渠道
討論：下級渠道需要什麼
討 論：
二級代理如是說……
不敗的渠道商的起點
不敗的渠道商的基礎
如果你的到了這些，將處於不敗之地
做一個永恒的渠道商
渠道銷售過程體會：啤酒遊戲
遊戲的流程
零售商的運作流程
批發商及分銷商的動作流程
生產商的動作流程
注意事項
運行成本的計算機方法
討論：啤酒遊戲說明了什麼
總結：供應鏈中的團隊協作
CDP麵臨的挑戰
CDP的機遇
行業客戶銷售流程分析
銷售計劃與行業銷售的成敗
討論：為什麼要製訂銷售計劃？
銷售計劃包括哪些內容？
銷售計劃練習－SWOT分析
銷售計劃與日常銷售報表
範例研討：讓我們看看別人
銷售報表的內容、作用和特點
銷售策略
行業客戶銷售流程回顧
構建初期客戶關係
行業客戶需求特點
關注客戶感受
如何了解客戶的情況
小組討論：
在客戶組織中發展內線
內線的作用
假內線：銷售人員的陷井
切 記
分析客戶需求
基本情況摸底
客 戶 的 曆 史
客戶的發展目標
外部影響因素
了解客戶的內部運作
客戶內部組織架構及相關人員
了解決策者和批準者
了解使用者
了解技術評估者
注重人和事實兩方麵的因素
項目跟蹤策略
總結：行業客戶銷售行為的意義

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