如何做好銷售溝通技巧培訓(ppt 106頁)

主要內容
如何做好銷售-溝通技巧
請用一句話描述什麼是“溝通”？
溝通的兩麵性
要想做到有效溝通我們需要考慮？有效溝通技巧中的1H5W
高效溝通技巧的核心是表達你的觀點
成功與溝通
學習基本技巧
改進溝通1/2
改進溝通2/2
理解身體語言1/2
理解身體語言2/2
學會聆聽
聰明的問題（提問）
做好記錄
有效的客戶高層溝通
信息化項目選擇供應商要考慮的因素
產品
實施低風險 - 三分軟件、七分實施
貼身維護、專業維護
價格
公司
行業與管理
詢問
溝通循環
造 成 溝 通 困 難 的 因 素
溝通的基本步驟與技巧
理解身體語言
保持接觸
如何做好銷售-談判技巧
談判三階段
準備談判
準備談判談判概要
準備談判 理解交易原則
準備談判確定目標
準備談判 精心準備
準備談判 評估對手
準備談判 選擇戰略
準備談判選擇戰略
準備談判 擬定日程
準備談判營造良好氛圍
準備談判安排座位
準備談判 安排座位
座位的安排
正式談判
正式談判判別氣氛
正式談判 提出建議
正式談判 回應提議
正式談判對付計謀1/3
正式談判 對付計謀2/3
正式談判 對付計謀3/3
正式談判 領會身體語言
正式談判建立優勢
正式談判強化優勢
正式談判削弱對方優勢
結束談判
結束談判適度讓步
結束談判選擇結束談判的方式
結束談判 結束談判1/2
結束談判挽回破裂的談判
結束談判 借助調解人
結束談判實施決議
如何做好銷售-商務談判舉例
談判要樹立積極的觀念
談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演
談判能力測驗2：降價的五種讓步方法
談判能力測驗3：兵臨城下的案例
談判能力測驗4：老客戶倚老賣老
談判能力測驗5：談判對手故意忽視你
談判能力測驗6：客戶堅持主帥出麵談判
談判能力測驗7：麵對強勢客戶造成僵局
成功談判者應具備的素質
成功談判者應具備的素質1/3
成功談判者應具備的素質2/3
成功談判者應具備的素質3/3
一定要在正確的時間做正確的事情
過程沒有完成，千萬不要提前做
解決之道—認為我們軟件太貴
解決之道---你們實施費太高
解決之道-付款條件
解決之道-不知道效果怎麼能給軟件款
解決之道—我們公司有自己的標準
解決之道—實施費如何評估的

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