售樓員銷售培訓課件(ppt 54頁)

主要內容
第三節 客戶分析
第四節 贏得信賴
一、儀容和品格
第五節 提供“滿足”
一、正式推銷的基本策略
二、誘購
1、利用語言描述——演戲
2、利用客戶的視覺
（2）可以利用的可視形象
三、隨機應變
1、緩和氣氛
2、接受意見並迅速行動的原則
3、反擊汙蔑不實之詞
4、學會拖延
5、轉變話題
6、及時撤退
7、排除外部幹擾
8、適應客戶的言行習慣
第六節　打敗競爭對手
一、回避與讚揚
二、播下懷疑的種子
三、不要主動攻擊對手
四、客觀比較
五、避重就輕
第五章 排除障礙
第一節 發現障礙
一、誠實的回報
二、開門見山
三、巧妙指出客戶可能存在的問題
四、用完客戶的藉口
五、假設法
六、四不
七、敏銳的洞察力
第二節 排除障礙的原則
一、正確對待障礙
二、避開枝節上的問題
三、不傷害客戶的感情
四、準確把握排除障礙的時機
1、過早地提出價格問題
2、提前提出的問題
3、瑣碎無聊的問題
五、預防可能出現的障礙
第三節 排除直接障礙的基本方法
一、直接否定法
三、劣勢轉化法
例如：

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