售樓員銷售培訓(ppt 38頁)

主要內容
第一節 購買動機分析
一、理性購買動機
二、感性購買動機
1、理性與感性購買動機的區別與互相轉化
2、感性購買動機的常見表現方式
(6) 超前
(7) 投資升值
(8) 從眾
(9) 隱私
(10) 物以類聚，人以群分
第二節 消費層次分析
第二章 客戶接待
第一節 讓客戶感到舒適自在
二、每位（批）客戶隻能由一名售樓員接待，熱情不等於一哄 而上。
第二節 啟發和誘導的技巧
a) 最容易引起客戶共鳴的話題—室內裝潢
b) 啟發和誘導
2、對於大多數人來說，售樓員應牢記並真正掌握以下原則：
3、客戶是最聰明的
d) 確立建議的可信性
e) 利用人的期盼心理
f) 恭維要適度
g) 各種啟發方法要綜合運用
h) 重複關鍵性建議

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