銀行客戶經理培訓教材(ppt 197頁)

主要內容
一、金融服務新時代
1、為什麼花旗搶走大客戶
評估我們的現狀
國內銀行SWOT分析
企業管理個人理財中心
2、國外理財顧問趨勢
個人理財顧問式銷售模式
3、機遇與挑戰
4、生涯規劃與發展
我們的使命
二．準客戶市場開發
重點社區市場開拓
三．客戶購買心理分析
四．計劃目標和活動
警句：
年收入目標：
人生規劃：
付出與回報：
3、銷售活動記錄：
每日銷售活動記錄、計劃:
每周（月）銷售活動評估表日期姓名
五、拜訪前準備工作
1、平時的準備
2、物質資料準備
問題討論：
3、心態準備：
請記住：
4、電話約訪技巧：
（2）電話約訪前的準備
電話約訪原始記錄表：
（4）、電話約訪流程
時刻準備著
準備、準備、再準備
六．接觸麵談技巧
1、建立與客戶的信任度
3、尋找投資需求點
讚美語型：
轉移語型：
反問語型：
七．說明成交技巧
展示說明演示
4、快速促成交易
5、異議拒絕處理
八．服務營銷的理念
服務的角色和心態
麥當勞的服務觀：
角色的變化
1、為什麼要優質的服務
喬·吉拉德：“二五零定律”
優質服務是生存之道
顧客滿意：
顧客不滿意：
2、正確的服務顧客觀念：
全新的服務理念：
顧客滿意是衡量公司一切行為的唯一標準。
企業存在的目的是創造並留住每一個顧客。
3、服務的三層次：
達到或超越客戶的期待：
4、審視我們的服務：
問題：
附加值服務：
盡善盡美的服務，是銀行成功的秘訣。
5、研討題：我們因該做什麼？
九、服務營銷的技巧
服務行銷：
1、怎樣做客戶服務
2、養成客戶服務的良好習慣
3、與客戶交流溝通的習慣用語
4、附加服務的銷售方式
不同性格的購買者：
5、服務行銷——先做人在做事
研討：
結語：為什麼很多人銷售失敗？
行銷的最高原則：

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