推銷人員對顧客態度對應訓練

二、推銷人員對顧客態度對應練習手冊

推銷,最主要的目的,就是要發掘出你的產品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發覺到客戶的各種不同反應和態度。

□接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習

(一)客戶對你的產品的反應,通常可分為四類:

*接受:客戶對你的產品表示滿意。

*懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否真的具備這個優點。

*冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示興趣小。

*異議:不接受你的產品。

客戶:"你很有說服力,我的確需要節省燃料費用。"

這句話顯示客戶什麼態度?

A接受

B冷淡

C異議

D懷疑

答案: A

推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態度。

在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔〕

答案:懷疑,冷淡。

解釋名詞:

客戶對你的產品表示滿意,稱為〔〕

答案:接受

客戶對你的產品不感興趣,稱為〔〕

答案:異議

如何判斷客戶異議態度? A "我不管豐年牌的功效如何,我買不起!"

B"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現象。"

C"豐年牌具備了各種符合我需要的優點。"

D"嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。"

答案:AB

解釋名詞:

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