建立高績效的新利体育取现 及銷售組織體係階段報告(ppt 118頁)

主要內容
一、實達目標市場，現有營銷及銷售體係及其業績綜述
二、現有營銷及銷售體係存在的主要問題及影響
三、建立高績效營銷及銷售體係的優先步驟及挑戰
四、項目下階段安排

建立高績效的新利体育取现 及銷售組織體係
項目階段性安排、具體工作及成果
項目小組階段–完成的訪談
本階段結論要點
本報告會議題
實達銷售額按產品的分布*
以產品為主導的實達營銷/銷售體係
客戶/渠道特征
實達各產品線銷售按渠道分布 – 1997
客戶對實達的反映 --- 外設/ATM
實達表現評估–外設/ATM
客戶/代理商對實達的反映 – PC
實達表現評估 – 實達PC
經銷商對實達的反映 – VCD
實達表現評估-VCD
評價實達的營銷及銷售體係
實達營銷及銷售體係評價
實達銷售體係組織結構評價綜述
對實達銷售體係結構的評價
實達銷售體係結構存在的問題及影響
不同導向的銷售體係結構比較
實達占主要客戶IT采購量*的比例 – 1997
實達占主要客戶IT總采購量的比例-1997
主要行業客戶的相應IT產品決策者
領先 IT 公司在華大客戶管理架構
交叉銷售潛在經濟效益
實達分銷市場銷售渠道
PC代理商經營品類的構成
經營多品牌PC代理商的銷售分布
代理商同時經營其他電腦產品的比例
打印機經銷渠道分布
實達分銷渠道數量及重複率- 北京
自有和代理品牌合並或分開經營的比較
合並自有和代理PC銷售渠道可能產生的影響
合並或分開自有和代理PC渠道對代理商的影響
聯想將代理和自有品牌分開的原因和未來計劃
聯想自有品牌和代理品牌銷售結構示意
子公司成功設置的要素及實達做法/能力評價
子公司和分公司利弊分析
實達銷售程序評價綜述
實達銷售程序評價
實達關鍵客戶管理能力及程序的評價
外設產品的市場和實達客戶分布–1997
實達外設產品對主要客戶的覆蓋麵–1997
大客戶發展趨勢
關鍵客戶管理程序
客戶篩選模式
關鍵客戶發展行動計劃
關鍵客戶發展計劃(續)
評價渠道管理能力的框架模式
對實達PC銷售渠道結構/策略的評價
對實達PC銷售渠道管理程序的評價
實達PC的業績–1998年
實達目前的代理商覆蓋率
主要PC廠商的銷售渠道結構
實達電腦選擇代理和簽約的過程
實達PC代理合同的問題
實達代理商更換率
實達和代理商的角色和任務的分工
實達對代理支持的評價
實達缺乏統一的PC代理商評估獎勵製度
缺乏統一的獎罰分明的代理激勵機製的影響
聯想電腦對渠道策略的管理
對實達VCD銷售渠道結構/策略的評價
對實達VCD渠道管理程序的評價
目前實達VCD的三級經銷結構
實達總代理的能力評估
渠道角色和職責及考核指標
實達渠道的經濟結構
愛多渠道的經濟結構
渠道因素對銷量的動態影響
實達與愛多的渠道滲透率比較–上海、北京舉例
實達與愛多鋪貨率比較 - 98年8月
愛多渠道管理案例分析
實達新利体育取现 組織及程序評價綜述
對實達新利体育取现 能力的評價
實達新利体育取现 能力缺陷的驅動因素
新產品開發
產品推出時機
定價方法
價格對市場走向的反應
實達業績及18新利真人网 管理係統評價綜述
對實達業績管理係統的評價
實達目標設置的問題和影響
業務計劃和目標設置/考核的行業最佳做法
現有關鍵業績指標及可能造成的問題
選擇關鍵業績指標(KPI)的過程
從價值樹推導關鍵業績指標
對實達銷售人員資源管理的評價
實達的銷售人員的構成
銷售人員的能力自評
銷售人員培訓/指導調查
實達現有的銷售人員培訓機製
培訓計劃舉例 – 寶潔(中國)公司
銷售人員對實達的反映
實達現存新利体育取现 及銷售體係問題的排序
分步驟的改革方法
實達需克服的挑戰
本項目的目的及範圍
階段二新利体育取现 組織結構方麵的議題
階段二銷售體係結構方麵的問題
階段二新利体育取现 和銷售的主要方麵的議題
階段二業績管理體係方麵的議題
階段 – 項目工作計劃

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