房地產銷售客戶定位(ppt 36頁)

主要內容
客戶定位
客戶定位對於營銷的意義——一切產生於矛盾
客戶定位模式探究
某某客戶標準化定位模式的實踐反思
某某客戶標準化定位模式——家庭生命周期、價值觀與支付能力
社會新銳
望子成龍
健康養老
富貴之家
務實之家
某某客戶標準化定位模式——家庭結構與產品的對應定位關係
案例——某某某項目的客戶定位思路
但我們需要注意的是——營銷商與代理商的不同
營銷方客戶定位研究的標杆——世聯
世聯模式——借鑒點1：思考客戶需求從被吸引的方向考慮
世聯模式——借鑒點2：動態地考慮客戶屬性的變化
世聯模式——借鑒點3：仍然建立標準的客戶分類
世聯模式——借鑒點4：客戶分析量表AIO
易居模式——描摹客戶，提煉共性，重視細節，案例實證
案例——安品街項目的客戶定位
關於客戶認知工具——客戶關注項目的四大關鍵因素
關於客戶認知工具——購買決定的五個動機圈
關於客戶認知工具——客戶需求分析結構
關於客戶認知工具——客戶“人生過程（經曆）圖”

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