大客戶攻略營銷技巧培訓課件(ppt 89頁)

主要內容
“大客戶營銷四大寶典”創始人
分析：劃分三類大客戶的標準
客戶價值金字塔模型（2）
客戶價值記分卡（3）
大客戶戰略營銷—六步分析法
大客戶消費群構成比例
IMSC谘詢項目分析：進入信息化谘詢行業選擇客戶的標準
確定行業發展的方向--業務梳理
業務梳理 – 模型
競爭優勢：
1、 客戶有需求；
2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。
競爭對手對該客戶的競爭力
針對浦發銀行的8個舉措應該分階段實施
行業經理的角色定位
拜訪計劃與銷售進度管理
大客戶管理－－五大困惑
銷售主任－－結網行動
項目型銷售與管理—體係
項目性銷售推進流程
銷售裏程碑與成交流程係統
達成的效果1--建立基本的客戶檔案
達成的效果2--分析項目的進展
大客戶銷售的關鍵－－“九字訣”
分析大客戶內部采購流程
項目評估 (技術標與商務標)
搞定評估小組的15字訣
項目型客戶銷售的關鍵
4、明確客戶關係的比重
客戶關係發展的四種類型
ＰＭＰ是潤滑劑
如何開發需求
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
SPIN標準話術
二十五方格理論
大客戶關係發展的五個階段
客戶忠誠度的指標
唯有專業，才能成功！

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