客戶信息資源開發(ppt 39頁)

主要內容
第六講 客戶信息資源開發
一、推銷作業流程與客戶信息資源的開發
第一階段：推銷準備階段
第二階段：會晤客戶階段
第三階段：後續管理
二、客戶信息的內容要素
（一）團體客戶信息要素
（二）個體客戶的信息要素
個體客戶獲得購買信息的途徑
三、客戶信息的來源
（一）內部客戶信息來源
（二）外部客戶信息來源
四、客戶信息的搜集方法
（一）調查方法的類別與特點
（二）詢問法
1.談話詢問法
麵談詢問法
（2）電話詢問法
2.文字詢問法
（1）當場問卷法
（2）郵寄問卷法
（3）網絡問卷法
（三）觀察法
（四）實驗法
（五）檢測法
（六）文獻資料法
五、客戶信息的處理方法
個體客戶卡
團體客戶卡
六、尋找準顧客的方法（課外資料）
1. 卷地毯式訪問法（Cold Canvass）
2. 鏈式引薦法（The Endless Chain）
3. 中心開花法（Center of Influence Method）
4. 關係拓展法
5. 個人觀察法
6. 委托助手法
7. 廣告探查法
8. 文案調查法

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