大客戶銷售技能提升(ppt 86頁)

主要內容
必須知曉三件事
什麼是銷售?
為何需要流程管理
專業銷售訓練之路
專業銷售訓練之一
換一個視角看世界負擔變資源
人對了，世界自然就對了
發展積極的心態 行動帶來快樂
專業銷售訓練之二
大客戶管理金三角
客戶等級評估簡要操作
專業銷售訓練之三
正確的程序以問題為中心的銷售
以問題為中心的購買循環覺察問題階段
以問題為中心的購買循環決定解決階段
以問題為中心的購買循環製定標準階段
以問題為中心的購買循環選擇評價階段
以問題為中心的購買循環實際購買階段
以問題為中心的購買循環 感受反饋階段
以問題為中心的購買循環各階段顧客比例
總結
以問題為中心的銷售循環第一步：探察聆聽
探尋的四個步驟
問問題要有目的性
以問題為中心的銷售循環第二步：試探衝擊
SPIN問話技術：
以問題為中心的銷售循環第三步：確認需求
確認需求四個步驟
以問題為中心的銷售循環第四步：展示說服
展示說服
說服呈現建議解決方案
FABE
產品展示
展示說服處理反對意見
處理反對意見的技巧什麼是異議？
處理反對意見的技巧處理異議的一般原則
處理反對意見的技巧反對意見的類型
處理反對意見的技巧
處理反對意見的技巧常見異議處理
價格很少成為真正的反對意見
大客戶常見的反對意見
以問題為中心的銷售循環第五步：要求生意
捕捉購買信號
要求成交技巧常用成交方法
要求成交技巧常用成交技巧
以問題為中心的銷售循環第六步：跟蹤維護
以問題為中心的銷售循環維護階段-三個步驟
以問題為中心的銷售循環維護階段-其它事項
專業銷售訓練之四

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