大客戶與終端管理(ppt 253頁)

主要內容
分銷、大客戶與終端管理
什麼是新利体育取现 ？
基本新利体育取现 概念
產品
產品的包裝和標簽
渠道
價格
定價策略
定價的影響因素
定價方法
推廣
推廣的一般過程
確定溝通目標
溝通的模式
溝通的分類
市場推廣的實質---溝通
信息的內容、結構和形式
信息的內容
信息的結構
信息的形式
人員推廣
消費者分析
為什麼要與消費者溝通？
購買的內動力（需求論）
顧客群
購買程序
產品的複雜程度
消費者行為圖
消費者行為分析應用
消費者的風險與目的
消費者卷入程度的高低
購買決策過程（L&S模式）
消費者心理
個體心理特征
購物環境與心理
推廣服務中的心理效應
購買動機（生理、心理）
透露心靈秘密的三個黑匣子
尋找影響消費者行為的因素
打動消費者的心
需要的察覺
收集信息
品牌的篩選與評估
從品牌變為商品
Est品牌
購買決策
購買後行為
解開消費者之謎
促銷決策
市場推廣的核心
明確目標受眾
確定尋求反應
選擇溝通信息
選擇溝通手段
選擇溝通媒介
廣告(advertising)
銷售促進(sales promotion)
直銷
人員推銷
門店的角色
顧客的店內過程
與客戶溝通
銷售員應掌握的知識與技術
客戶
需求與動機
銷售性溝通的建立
溝通建立的過程
開放式問題
封閉式問題
探察式問題
提問題注意事項
產品的推介
推介的要點
克服各種反對意見
誤 解
懷 疑
冷 漠
真實的反對意見：
隱瞞（假反對態度）
競 爭
達成銷售時的服務與跟進
服務與跟進的意義
營銷員與公司及其產品的形象
營銷員應當致力於
銷售員應具備的知識和技能
總 結
什麼是服務？
待客“三意，4S”
銷售員不可欠缺的七點意識
掌握商品知識
晨會製度
七種機會
講話六原則
感官刺激
介紹商品的原則
提問五原則
該下決心了！
陳列的AIDCA
通道設計的知識
POP應用
POP的優缺點
POP製作法則
店內宣傳品的AIDMA
銷售員自我啟發
人際關係
PC產品的渠道組成
經銷商體係構建程序
確定經銷商標準
收集整理信息
確定經銷商
獲得經銷商名單的途徑
選擇經銷商的原則和標準
總體思路
選擇經銷商的原則
選擇經銷商的標準
選擇經銷商的標準
國營經銷商的特點
國營經銷商的特點
民營經銷商的特點
選擇經銷商時常見的誤區
確定經銷商
確定經銷商應考慮的因素
確定經銷商的原則
經銷商適用的條件
經銷商的類型
誰是大客戶?
大客戶管理的風險
大客戶關係的發展曆程
大客戶關係發展的前導階段
大客戶管理孕育階段
大客戶管理初期階段
大客戶管理中期階段
夥伴式大客戶管理
協作式大客戶管理
間斷大客戶管理階段
大客戶計劃（戰略計劃的部分）
大客戶的識別
在細分市場上確定大客戶
四區間矩陣（DPM）
DPM構建10步驟
營銷目標和戰略
大客戶計劃
關係戰略
企業間的關係
與經銷商搏弈
四種矛盾
爭奪控製權
渠道控製力
修身之道
客戶是……
客戶關係管理
激活動力源
客戶服務
理解你的客戶
服務立足點
服務特征
話說客戶
你的客戶看你
確定服務標準
確定標準的重要性
服務麵
程序麵
個人麵
團隊建設
崗位設計
崗位描述
招聘與培訓
領導技能
組織氛圍
定期檢查
服務審核係統
客戶反饋係統
客戶反饋障礙
打通組織與客戶

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