客戶心理學講義課件(ppt 167頁)

主要內容
客戶心理學
說服力的魅力
何謂說服？
討論：
買點與賣點
第三節　從交易營銷向關係營銷轉變
一、關係營銷
二、客戶關係營銷類型
1、基本型
2、被動型
3、負責型
4、能動型
5、夥伴型
三、關係營銷的三個層次
1、一級關係營銷：財務收益
2、二級關係營銷：社交利益
3、三級關係營銷：增值利益
第二講客戶關係建立
平均法則：
第一節　開發新客戶
一、失敗銷售人員的共同特點
研究表明：業績差的業務員常犯的錯誤：
二、潛在客戶的分類
1、新的潛在客戶
2、過去是而現在沒有往來的客戶
3、因某種原因而不願意購買的客戶
4、現有的客戶
三、新客戶開發方法
1、關係利用法
2、連鎖介紹法
3、資料查尋法
案例：收集媒介信息
4、參加會議、聚會
5、聯合作戰法
案例：
６、影響中心
７、挖走競爭對手的客戶
８、內線
第二節 向關鍵人物推銷
美國推銷專家希爾調查表明：
第三節　了解客戶情況
1、客戶公司的資料
（1）客戶單位的基本情況
（2）與銷售直接有關的內容
2、客戶個人資料
3、競爭對手的情況
4、項目情況
第四節　　建立客戶檔案
可口可樂：
第三講向客戶推銷自己
第一節高超的推銷術主要的感情問題
推銷的四個階段：
第二節贏得客戶好感的方法
一、讓客戶感到你很了解他
二、讓客戶感到你對他有幫助
三、你的行動讓客戶感動
四、談客戶感興趣的閑話
五、讚美客戶
六、學會傾聽
七、贈送禮品
第四講說服性銷售
問題：
第一節推銷產品利益
一、推銷產品利益
二、業務員錯誤：特征推銷
特征推銷：
二、利益推銷的步驟
（一）利益分類
（二）了解客戶的需要
一位銷售經理說：
（三）將產品特征轉化為利益
FABE推銷法：
錯誤：
第二節產品介紹的方法
1．講故事
2．引用例證
3．用數字說話
4．富蘭克林說服法
5、ABCD介紹法
第三節示範展示
一、示範、展示
二．示範的方法
第四節銷售工具
一、優秀的業務員不隻靠嘴說話
台灣：
一項藥品銷售的研究：
二、常用的推銷工具
1、圖表和曲線圖
2、廣告宣傳品
3、產品說明書和企業宣傳資料
4、產品樣品、模型、贈品
5、圖片、像冊、VCD、錄音機
6．推銷證明資料
7．客戶來信
第五講消除客戶異議
第一節推銷是從被客戶拒絕開始的
一、推銷是易遭客戶拒絕的工作
業務員受到的客戶對待：
二、正確認識客戶異議
了解客戶拒絕的真實含意：
第二節處理客戶異議的策略
一、事前認真準備
二、應對客戶異議的方法
1、“對，但是”處理法
2、同意和補償處理法
3、利用處理法
4、例證法
5、質問法
第六講說服客戶成交
第一節成交三原則
一、成交：銷售的目標
二、成交三原則
1、主動
2、自信
3、堅持
第二節密切注意購買信號
1．語言信號：
2．行為信號：
3．表情信號：
第三節說服客戶成交的方法
1．直接請求成交法
2．選擇成交法
3．假設成交法
4．小點成交法
5．異議成交法
6．保證成交法
7．留有餘地成交法
一位銷售專家說：
第四節擴大銷售量
一、獲得更大的份額
二、提高客戶的銷售水平
三、關聯式銷售
第七講客戶關係維護
第一節真正的銷售始於售後
一、銷售是沒有終點的航程
第二節維護客戶關係的方法
一、保持與客戶的定期聯係
二、正確處理客戶抱怨
三、向客戶提供服務
王榮耀

..............................