商海導航渠道匹配--如何選擇渠道(doc 6頁)

商海導航渠道匹配---如何選擇渠道

引 言
渠道設計的第一步是弄清楚目標市場上消費者要購買什麼，在哪裏購買和怎樣購買，我們必須弄清楚消費者需要什麼樣的服務產出水平。我們已經記住一個原則：如果客戶隻要一堆牛糞，我們為什麼要提供一藍鮮花呢？

當我們完成表中矩陣的同時，會得出這樣的反映：“沒有一個恰當的渠道能夠滿足我們所有客戶的需求。”這是恰當的反映，隻有在非常簡單的銷售中，才能夠使一個渠道響應全部範圍內的客戶需求。客戶想得到7天24小時的周到服務，又想得到最低的價位。沒有一個單個的渠道能同時實現這兩點。一個解決辦法是將客戶納入某個渠道，希望得到最好的結果。但這個很難有效果，不同的客戶、不同的時間（甚至相同的客戶在不同的時間內）有不同的要求，不是所有完整的渠道能夠無缺的在但一渠道中得到滿足。那麼，另一個辦法就是提供靈活的渠道選擇項，這樣，結合在一起就能夠滿足差異化的購買需求。
提供靈活的渠道選擇項、進行渠道監控，滿足多樣化的購買需求，這就是我們下一講將要討論的問題。

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