雅芳“逼宮事件”背後的渠道考驗(doc 8頁)

雅芳 “逼宮事件”背後的渠道考驗

雅芳渠道衝突原因分析
1.雅芳與經銷商之間的目標差異性
2.利益失衡
3.認知的差異
4.多渠道衝突

解決之道
1.重新設計渠道結構，明確渠道成員的角色分工和權利分配
2.做好渠道成員的選擇和管理工作
3.建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機製

雅芳如何妥善處理目前渠道衝突局麵，如何充分利用直銷試點“牌照”來取得最大的競爭優勢，相信這是雅芳高層和業界共同關注的話題。直銷試點資格是雅芳領先於競爭對手進行直銷經營活動的“尚方寶劍”，但它也不總是給雅芳帶來鮮花和掌聲，經銷商在廣州總部的“逼宮”事件使雅芳直銷模式麵臨巨大的考驗。本文雖找出了雅芳渠道衝突的根源，並提出了幾點建議，但是否可行還必須在實踐中得以驗證。但不管怎麼說營銷渠道是促使產品或服務順利被地被使用或消費的一整套相互依存的組織，是企業的一項關鍵性的外部資源。真正意識到渠道中時刻隱伏的危機，並尋求有效的管理手段，是雅芳公司管理層所必須考慮並急需解決的問題。

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