一汽大眾營銷變革任重道遠(doc 6頁)

甲方說：針對商務政策、營銷方案，經銷商經常執行不力；內部廝殺，價格混亂，各行其是；渠道衝突頻頻亮相。

乙方講：廠家不了解市場，產品適應市場成效緩慢，價格支持不到位；服務差，返點和銷售獎勵不能兌現，配送不及時，供貨周期長，對待渠道商家不公正、不公平。

大型經銷商在產業鏈上的地位日益凸現，要求獲得汽車廠家提供更多的服務與支持，同時商家的"自我意識"和不穩定性對渠道管理形成了一定的影響，另外，現今的經銷商實力相對薄弱、企業文化、利益分歧、信息閉塞等多方麵原因造成汽車製造商的營銷方案和政策落實走型。

如若在市場反饋中得不到的實效性信息，遠離客戶，遠離一線，經常使得汽車廠家對於市場脈搏的把握能力有所退化，進而營銷決策的務實也難以得到保障。

在日常渠道管理中，渠道衝突是在所難免的，關鍵不僅在於如何解決衝突，更重要地在於如何管理，預防風險，通過客戶導向的渠道規劃，在渠道中明確各自的業務區域，也有助於減少同級渠道之間的摩擦。

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