業務管理及人員管理知識培訓手冊(DOC 42頁)

業務管理及人員管理知識培訓手冊(DOC 42頁)目錄：

第一章 與成功有約——當代業務員定位
第二章 素質與條件：構築成功之路的基石
第三章 叩啟業務神聖之門
第四章 一語千金：業務談判黃金路
第五章 攀登高峰 跨入優秀行列

業務管理及人員管理知識培訓手冊(DOC 42頁)簡介：

1.銷售目標
包括目標銷售額、目標利潤額和目標費用額。確定銷售目標的主要依據：
1)市場規模的大小，主要指客戶所在地購買力的大小。
2)本企業產品在市場競爭中的地位。主要指本企業產品與其他企業的同類產品或替代產品在競爭中的地位。市場占有率和銷售增長率是其主要標誌。
3)上一期的銷售實績。目標確定的具體方法，通常可采用銷售實績移動平均外推，或用相關預測外推。
2.銷售活動目標
主要包括開拓新客戶數，應拜訪的客戶數和拜訪客戶的次數。銷售活動目標的實現，是銷售目標實現的保證手段。在確定目標過程中，應充分注意下列事項：
1)必須首先確定全年的總目標及全年的總計劃。由遠及近，依次確定季度目標（與計劃）、月度目標（與計劃）、旬（周）目標（與計劃）和當日目標（與當天活動計劃）。具體方法可采用滾動計劃方式，遠粗近細，當期精確，逐期滾動。
2)明確重點目標。應按客戶的類別（ABC）采取不同的拜訪措施。
3)確定目標要與企業有關方麵充分溝通信息。充分利用和發揮本企業行銷力量的整體綜合優勢。
4)目標水平的確定要適當。將目標分為三個層次：最低要求的目標、努力的目標和挑戰的目標。

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